Богданов
Константин Геннадьевич

Преобразование линейных торговых систем в многоуровневые

Для сектора 2ВС

Мой опыт в сфере выработки законодательных инициатив для правительства Москвы с 2010 по 2012 год в сфере регулирования рынка многоуровневых торговых схем позволяет безошибочно подойти к процессу преобразования линейных систем, внедряя в них элементы MLM.

Возглавляя комиссию при мэрии Москвы я руководствовался реальными задачами, стоящими перед предпринимателями в данном сегменте, что сегодня определяет мою зону компетенции именно в частичном преобразовании компаний с традиционным торговым укладом.

Как правило ко мне обращаются действующие компании, которые остановились в своем развитии в силу ограничений, связанных с традиционным подходом в розничном сегменте. Внедрить прогрессивную модель в действующий бизнес намного сложнее, чем запустить MLM-компанию с "0", поэтому данная трансформация требует наличие практического опыта.

КОМПЛЕКСНЫЙ ПОДХОД В ПРЕОБРАЗОВАНИИ

Основные блоки по внедрению элементов MLM в линейную торговую систему

1. Анализ текущей ситуации и постановка новых целей;
2. Разработка маркетинг-плана и ситуационное моделирование;
3. Финансовая оптимизация и строительство бизнес-процессов;
4. Создание юридической схемы и правового поля.

В результате преобразований заказчик получает

• Концепцию MLM-проекта или подпроекта: "Что?", "Где?", "Как?" и "Кому?"
• Организационную структуру компании-иннициатора;
• Финансовый план и бизнес-план проекта;
• Расчеты маркетинг-плана и модель начисления;
• Полную автоматизацию MLM-подразделения;
• Корпоративной систему обучения для дистрибьюторов;
• Платежную интеграцию по прием платежей и выплатам;
• Разработанную маркетинговую подушку для "нового" продукта;
• Юридическую схему, договора, документы и сопровождение;
• Кадровый консалтинг: подбор сотрудников центрального офиса;
• Консультации по оперативно-управленческой деятельности;
• Концепцию дизайна и презентационные материалы;
• Видео-презентация маркетинг-плана компании.

Интернет-решения и ПО для MLM-проекта

1. Личный кабинет;
2. Онлайн-платежи;
3. Сайт компании;
4. Сайт для дистрибьюторов;
5. Реклама проекта;
6. Интернет-магазин;
7. Программное обеспечение на платформе млм-про.

МИРОВОЙ ОПЫТ ПРЕОБРАЗОВАНИЙ ЛИНЕЙНЫХ ТОРГОВЫХ СИСТЕМ В МНОГОУРОВНЕВЫЕ

Сегодня, MLM-системы завоевывают все большее признание среди различных форм бизнеса. В прошлом, такие компании, как « General Electric», «Kodak», «Wrangler», «Xerox», «Gillette», «Coca-Cola», «Colgate Palmolive», «Adidas», «Christian Dior», «Disney» и многие другие давно и успешно применили элементы многоуровневого маркетинга для более эффективного внедрения на рынок своих товаров и услуг.

Некоторые из традиционных компаний не только добавляют к своим торговым подходам многоуровневую систему, но и покупают компании MLM, создают дочерние или путем слияния с MLM-компаниями образуют стратегические альянсы для осуществления более продуктивной конкурентной борьбы за потребителя.

Дополнительно можно сказать, что такой гигант, как «Proctor and Gamble», который на протяжении многих лет был противником многоуровневого маркетинга и являлся агрессивным оппонентом «Amway», вступил в маркетинговое соглашение с MLM-компанией «Tupperware».

Даже крупнейший провайдер финансовых услуг «Citigroup» предлагает участие во взаимных фондах и страховании жизни через собственное подразделение MLM-компании «Primerica».

Бывают и обратные процессы, когда MLM-компании приобретают компании с традиционным подходом, но уже с мировым именем и качественным продуктом, чтобы снизить затраты на разработку новых товаров и увеличить свой ассортимент, встроив в систему дистрибуции известный бренд. Либо идут по примеру компании «Avon Products», которая продала традиционную «Discovery Toys», в связи с ее малым влияние на общие показатели «Avon». Все это свидетельство того, что компании, использующие многоуровневый маркетинг, набрали не только силу, но уже и способны перекраивать глобальную торговую площадку.

ТИПОВОЙ ПРЕЙСКУРАНТ
СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА

E-commerce-системная организация и сопровождение онлайн-проектов

Для сектора 2ВС

секторе e-commerce В2С речь идет о розничной реализации товаров, при которой торговые процессы в интернете сегодня строятся не только с помощью корпоративного сайта (интернет-магазина), но и через социальные сети, каталоги и другие сторонние торговые и социальные площадки. В связи этим инициатору необходимо избирать комплексный подход к различным сторонам бизнес-процессов в онлайн. Для этого не всегда целесообразно держать в штате узкоспециализированных специалистов, чья работа необходима только на определенных этапах. Для подобных процессов настройки бизнес-процессов часто привлекаются «приходящие» специалисты, коим и являюсь я.

ЭТАПЫ РАБОТ

Анализ текущей торговой деятельности

Прежде чем предложить стратегию и тактику продаж (ЭТАП "Как надо"), я провожу инвентаризацию всех составляющих отдела продаж (ЭТАП "Как есть"): структуры, механизмов, регламентов, каналов, инструментов, например:

ЭКОСИСТЕМА

• Организационная структуру в части продаж (субъекты и окружение) и дерево целей;
• Маркетинговая политика предприятия.

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ

• Документы, регламентирующие организацию продаж (в т.ч. текущую «воронку продаж»), начиная с лидогенерации, лидконверсии и завершая сопровождением клиентов;
• CRM-система.

АНАЛИТИКА

• Анализ на основе отчетов по продажам за несколько периодов;
• Анализ каналов и инструментов продаж.

ПЕРСОНАЛ И ПОДРЯДЧИКИ

• Тестирование для сотрудников сегодняшнего отдела;
• Изучить систему материального и нематериального стимулирования сотрудников, в т.ч. систему контроля.

Регламент работ без «воды»

Фаза 1. Планирование и согласование:

• Принимаю ваши пожелания и задачи в виде брифа или ТЗ;
• Составляю план работ относительно поставленных задач;
• Верстаю смету согласно детализированному плану работ;
• Выстраиваю экосистему вашего направления бизнеса;
• Выстраиваю «дерево» целей в блок-схеме;
• Определяю каналы и инструменты продаж;
• Организую структуру под задачи (ресурсы);
• Выстраиваю организацию продаж;
• Верстаю план продаж.

! В отдельных случаях, например, вновь образованным проектам, разумно написать полноценный бизнес-план.

Фаза 2. Создание и внедрение:

• Создаю или реанимирую вашу торговую площадку;
• Тестирую инструменты продаж в рамках тестового бюджета;
• Создаю «маркетинговую подушку» (для новых брендов и товаров);
• Верстаю медиаплан;
• Согласовываю бюджет мероприятий.

Фаза 3. Анализ и корректировка:

• Предоставляю систему отчетов и аналитические заключения;
• Вношу коррективы до получения запланированного результата.

Стоимость услуг

Уважаемые предприниматели, я уважаю ваш жизненный выбор и прекрасно представляю с какими трудностями вы сталкиваетесь. Поэтому я предлагаю вам два варианта в системе моего вознаграждения:

• Я за свой счет и своими ресурсами создаю необходимые условия и запускаю продажи. С того момента, когда началась торговля согласно моему плану продаж, я получаю % с продаж;
• Вы оплачивает по прейскуранту мои услуги в части создания условий и инструментов по системе предоплаты и по запуску продаж согласно созданного мною плана.

ПРЕЙСКУРАНТ
СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА

Комплексная разработка франшизы "под ключ" для вашего бизнеса

Для сектора 2В2

Принцип формирования франшизы:

1. Разработка концепции франшизы;
2. Создание бизнес-плана франшизы;
3. Создание тестовой модели франшизы;
4. Написание юридического плана франшизы;
5. Бизнес-план фрайчайзинговой компании;
6. Внедрение фрайчайзинговой модели.

В своей работе я придерживаюсь нижеприведенной последовательности и оптимального принципа "выращивания" Lovemark:

СТАНДАРТЫ

Стандарты - это свод документов, описывающих все условия, которые нужно соблюдать франчайзи, открывая новое предприятие.

Документ закрытого доступа. Предоставляется франчайзи после подписания договора. В документ входит:

Brand book

• История марки;
• Позиционирование марки;
• Целевая аудитория;
• Логотип;
• Фирменный бланк документации;
• Оформление конверта евростандарт;
• Корпоративный шрифт;
• Бланк чека;
• Бейдж для персонала;
• Визитная карточка предприятия;
• Визитная карточка персональная;
• Папки и обложки;
• Фирменная одежда;
• Этикетки;
• Образцы рекламной продукции;
• Упаковка.

Стандарты помещения

• Описание возможных форматов предприятия;
• Описание необходимых помещений;
• Технические требования к помещению/ям;
• Выбор местоположения;
• Требования к внешнему оформлению;
• Требования к организации помещения;
• Оборудование для оснащения предприятия;
• Информационная система и автоматизация.

Персонал

• Список кадровых позиций;
• Основные квалификационные требования.

Продукты и услуги

• Основные характеристики услуг;
• Конкурентные преимущества;
• Основные группы услуг.

РУКОВОДСТВО ПО ОПЕРАТИВНОМУ УПРАВЛЕНИЮ ПРЕДПРИЯТИЕМ

Заказчику подготавливается полное описание порядка и методов работы франчайзингового предприятия, где излагаются все аспекты ежедневного ведения дел. Данные документ содержит:

Правовые основы

• Правовые и отраслевые основы и особенности деятельности. Законы, подзаконные акты и инструкции, необходимые в деятельности предприятия.

Помещения, основная деятельность

• Стандарты содержания помещения. Уборка;
• Учебные и расходные материалы для основной деятельности. Стандарты и требования в отношении таких материалов.

Ценообразование

• Политика и принципы ценообразования на услуги.

Обучение

• Политика обучения, аттестации персонала (программы, периодичность);

Реклама и маркетинг

• Средства локальной рекламы;
• Приемы маркетинга и сбыта;
• Перечень рекомендуемых действий.

Реклама и маркетинг

• Режим/график работы предприятия;
• Процедура открытия/закрытия;
• Правила для персонала во время проверок.

Услуги

• Стандарты качества услуг;
• Продажа услуг. Мероприятия и порядок мероприятий;
• Порядок оформления договора;
• Порядок оплаты услуг по договору;
• Процедура контроля за оплатой услуг;
• Стандарты обслуживания;
• Требования к внешнему виду;
• Правила обращения с фирм. одеждой;
• Правила использования телефона;
• Работа с претензиями;
• Проблемы и способы их разрешения.

Персонал

• Процедура поиска персонала;
• Набор и увольнение персонала;
• График работы/отпусков персонала;
• Правила трудовой дисциплины;
• Рекомендации по оплате труда;
• Дисциплинарные процедуры и методы;
• Должностные инструкции.

Отчетность

• Описание процедуры расчета платежей;
• Отчетность для передачи франчайзеру: формы, сроки, периодичность;
• Рекомендации по выбору формы бухгалтерской отчетности, составу первичных документов.

Программное обеспечение

• Инструкция работы в ПО.

СМЕТА ПО СОЗДАНИЮ ФРАНШИЗЫ
СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА ПО ФРАНШИЗЕ