В моей жизни был период, когда я занимался исследованием деятельности компаний, которые использовали в своей деятельности многоуровневые торговые системы. Собранный мною и систематизированный материал лег в основу рукописи, которая превратилась в книгу «Профессия мотиватор» (2010 г. «Гранд-Фаир»). Наиболее интересные для непосвященного читателя выдержки я взял для этой статьи.
В последнее 30 лет крупные объединения разнопрофильных промышленных предприятий, компаний сферы услуг, инвестиционно-финансовых и страховых корпораций (концернов, консорциумов) часто создавали специализированные компании по продвижению продукта альтернативным способом. Эти компании применяли в своей модели многоуровневые торговые системы, которые мы знаем под абревиатурой MLM.
В этом случае MLM-компании призваны выполнять функции маркетингового отдела, то есть канала сбыта, приближенного к потребителю. В зависимости от принадлежности, сами компании MLM по специализации могут являться торговыми, дисконтными, инвестиционно-финансовыми, компаниями сферы услуг или универсальными компаниями.
Очевидно, что в этом случае товаром в MLM-компаниях может являться как продукция, так и услуга, а также иное имущество и имущественные права. Вознаграждение также, в общем случае, не ограничивается выплатой денежных сумм, а может включать в себя изменение в статусе внутри системы или иные приобретения.
Если MLM-компания дочернее предприятие, то дополнительного изучения требует материнская компания, так как финансовое состояние дел в головной компании всегда будет отражаться на перспективе развития «дочки». Но, кроме того, что MLM-компания может быть дочерней, выполняющей функции провайдера, она еще может быть и компанией полного цикла, а в некоторых случаях и материнской, имея свою MLM-компанию с другим маркетинг-планом. В общем, в MLM существует множество интересных форм, компаний и оригинальных моделей бизнеса.
За тридцатилетний период свободной предпринимательской деятельности в России наверняка мы все смогли убедиться в том, что по степени надежности традиционные компании ничем не отличаются от компаний MLM. Просто так принято считать, что традиционные корпорации надежней. Вопрос: «Для кого надежней»? Я, как и вы живу в этой стране и являюсь свидетелем многих разочарований, связанных с увольнениями, несправедливой оплатой, невостребованностью.
Любому бизнес-проекту присущ весь набор минусов и плюсов. На их пропорциональное содержание в системе влияет человек. И в традиционных корпорациях, и в MLM-компаниях встречается много приятных людей, но 90% участников бизнес-процессов и там и там имеют весьма приблизительное представление о бизнесе, в которым они задействованы. Иногда это связано с безграмотностью и отсутствием опыта, а иногда с коммерческими секретами и корпоративными устоями. Когда это связано с коммерческими тайнами, что остается нам? А нам остается правильно выбирать тропинку в дремучем лесу тайн!
Еще вчера, системы MLM завоевывали признание среди различных форм бизнеса. Такие компании, как «General Electric», «Kodak», «Wrangler», «Xerox», «Gillette», «Coca-Cola», «Colgate Palmolive», «Adidas», «Christian Dior», «Disney» и многие другие давно и успешно использовали элементы многоуровневого маркетинга для более эффективного внедрения на рынок своих товаров и услуг.
Некоторые из традиционных компаний не только добавляли к своим торговым подходам многоуровневую систему, но и приобретали действующие компании MLM, создавали дочерние или путем слияния с MLM-компаниями образовывали стратегические альянсы для осуществления более продуктивной конкурентной борьбы за потребителя.
Дополнительно можно сказать, что такой гигант, как «Proctor and Gamble», который на протяжении многих лет был противником многоуровневого маркетинга и являлся агрессивным оппонентом «Amway», вступил в маркетинговое соглашение с MLM-компанией «Tupperware». Даже крупнейший провайдер финансовых услуг «Citigroup» предлагает участие во взаимных фондах и страховании жизни через собственное подразделение MLM-компании «Primerica».
Бывают и обратные процессы, когда MLM-компании приобретают компании с традиционным подходом, но уже с мировым именем и качественным продуктом, чтобы снизить затраты на разработку новых товаров и увеличить свой ассортимент, встроив в систему дистрибуции известный бренд. Либо идут по примеру компании «Avon Products», которая продала традиционную «Discovery Toys», в связи с ее малым влияние на общие показатели «Avon». Все это свидетельство того, что компании, использующие многоуровневый маркетинг, набрали не только силу, но уже и способны перекраивать глобальную торговую площадку.
Но традиционный подход к продажам очень распространен и компаний, использующих устоявшиеся методы, несравнимо больше. Поэтому многоуровневый маркетинг до определенного времени был не особо заметен и не мешал маневрам крупных торговых сетей и монополий. Процесс становления многоуровневого маркетинга еще раз подтверждает правило:
«Любое изменение встречает сопротивление того, что уже имеется на данный момент, того, что уже принято большинством».
И уже сейчас новые системы дистрибуции встречают барьеры этого большинства, которое придумало "свои" правила игры. Можно предположить, что когда значительную часть потребительского рынка (в большей доле, чем сейчас) начнут обслуживать компании MLM, вот тогда мы по-настоящему увидим сопротивление. Возможно, это все еще впереди.
Читать электронную версию книги "Профессия мотиватор: новая реальность MLM"
Другие статьи:
