Цифровая платформа Auxilium сегодня является для кредиторов своеобразной "кротовой норой". Через нее, подобно тому, как в космическом пространстве можно значительно сократить время в пути от точки А до точки Б, кредитор достигает своих экономических целей значительно быстрее. Это происходит без традиционных издержек в виде расходов на восстановление потерянной коммуникации в случае глубокой просрочки.
Зачем идти длинным путем, если есть короткий? Зачем нести расходы на этот длинный путь, который может ничем не закончится? Тратить время, силы, нервы на поиски призрака – это ли не самая неэффективная трата драгоценных ресурсов, которые можно было бы потратить на что-то действительно стоящее?
Кротовая нора Auxilium не обещает золотые горы ни одной из сторон кредитных отношений, но она гарантируем, что вы перестанете бродить в потемках в поисках компромисса на этом длинном и, возможно бесперспективном пути.
Представьте, вы приходите в централизованный «приют» для должников, которые вас избегают, но, все же надеются найти компромисс. При этом, они не готовы вступать с вами в прямой диалог, как как ваши методы вызывают у них внутреннее сопротивление. Однако, они легко идут на диалог «под прикрытием» социально-ориентированной организации, где они уверенны, что психологических уловок уже не будет и кредитор услышит о реальном положении дел и реальных (доступных) возможностях. Так что, вместо того чтобы устраивать себе квест по неизвестности, добро пожаловать на платформу Auxilium».
Задайте себе вопрос и ответте на него прямо - пойду ли я на открытый разговор со своими «недоброжелателями», если сила на их стороне и любой разговор может дать им новые реперные точки, от которых они будут отталкиваться в дальнейшем при попытках воздействия?
Тот, кто организовал "кротовую нору Auxilium" понимает, что МФО — это бизнес с жесткой маржинальностью, коротким горизонтом планирования и высокой недоверчивостью к внешним игрокам. Они будут сотрудничать с Auxilium только в двух случаях: если государство заставит их рассматривать прощение через ст. 415 ГК РФ как обязанность (законодательное давление) или если Auxilium придет с гарантированным объемом, который даст необходимую экономическую выгоду и пока, без большой выборки результатов сделок, модель Auxilium с «двусторонней выгодой» упирается в фундаментальное сопротивление индустрии «быстрых денег».
Первое и главное: растущий рынок проблемной задолженности. В условиях высокой ключевой ставки ЦБ, инфляции и снижения реальных доходов населения поток просрочек по кредитам растет. Это означает, что у банков и коллекторских агентств увеличивается объем «портфелей» проблемных долгов, с которыми традиционными методами работать становится все сложнее и дороже. Auxilium предлагает НЕ взыскание, а урегулирование — помощь заемщику в снижении долговой нагрузки, а кредитору — в получении денег без судов и жестких методов. Это win-win модель, которая находит отклик и у социально ответственных банков, и у заемщиков, находящихся в отчаянии.
Второе: снижение репутационных рисков для кредиторов. МФО под давлением общественности и государства стараются уходить от образа «агрессивного коллектора». Услуги бесконфликтного урегулирования, которые предлагает Auxilium, позволяют кредитору снизить нагрузку на свой колл-центр, уменьшить число жалоб в ЦБ и сохранить хотя бы часть лояльности клиента. Спрос на такие сервисы будет расти, особенно среди кредитных организаций, которые ценят ESG-повестку.
Третье: специализация и нишевость. Огромный плюс Auxilium — это узкая экспертиза. Они не универсальная юридическая контора, а инструмент для обеих сторон сделки. Для заемщика это возможность законно снизить долг. Для кредитора — аутсорсинг сложных переговоров. В России очень мало компаний, которые могут одинаково эффективно работать с обеими сторонами, не скатываясь в конфликт.
Причины, по которым микрофинансовые организации (МФО) неохотно идут на взаимодействие с сервисами урегулирования задолженности, вроде Auxilium, лежат в плоскости экономической модели их бизнеса, психологии принятия решений и структуры портфеля. Строго говоря, пока бизнес растет рассматривать кротовую нору Auxilium особо никто не хочет. Но так будет не всегда!
Экономика «коротких денег» и высокая маржинальность МФО зарабатывают не на долгосрочных отношениях с клиентом, а на экстремально высоких процентах. Для них «идеальный» заемщик — тот, кто платит проценты 30–60 дней, а потом либо гасит тело долга, либо переходит в стадию «вечной просрочки». На этапе, когда Auxilium предлагает реструктуризацию или снижение ставки, МФО теряет главный источник прибыли — будущие проценты. Снизить долг с 30 000 до 25 000 рублей для МФО означает потерять до 50% потенциального дохода от этого клиента, что сильно бьет по их P&L.
Страх потери контроля над должником Для МФО контроль над коммуникацией с клиентом критически важен. Передача диалога посреднику Auxilium означает, что МФО теряет возможность:
Нежелание делиться данными и прибылью МФО — непубличные и крайне закрытые структуры. "Передача", пусть и руками должников и с их согласия, Auxilium информации о реальном графике платежей, сроках просрочки, ставках, а главное — согласие на изменение условий кредита — это раскрытие слабых мест. МФО считают, что они и сами могут «дожать» клиента до оплаты (через свои скоринговые модели и отделы взыскания), без участия посредника.
Опыт «хороших» заемщиков vs «плохих» МФО хорошо разбираются в клиентской сегментации. Они понимают, что:
Регуляторные риски и прошлые «обжигания» За последние два года ЦБ РФ и ФССП значительно ужесточили требования к взаимодействию с должниками. МФО боятся связываться с компаниями, которые могут быть заподозрены в «посредничестве при взыскании долга» без соответствующей лицензии (внесения в реестр коллекторов). Даже если Auxilium позиционирует себя как «сервис урегулирования» и действительно им является, для консервативно настроенных юристов МФО это «серая зона». У нас мало кто думает о людях и, даже, если такая организация действительно выполняет социально-экономическую функцию, о ее участии в цепки урегулирования будут думать в последнюю очередь уже в период предсмертных храпов, когда отрасль микрофинансирования начнет "загибаться" и возникнет желание собрать хвосты.
