Jobs to Be Done (JTBD) — методология, которая помогает понять потребности клиентов и создать продукты, которые решают их проблемы. Дословно переводится как «работа, которую нужно выполнить». Концепция разработана Клейтоном Кристенсеном, профессором Гарвардской школы бизнеса. Про данную методологию можно сказать, что это расширенное описание персоны (портрет потребителя). Теория ищет инсайты пользователей и задачи. В отличие от метода «описания персон», где изучается, как пользователь использует продукт, описываются его характеристики и так далее.
JTBD (Jobs to be Done) – это, как методология, это, фундаментальный сдвиг в понимании потребителя. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на демографии или поведенческих характеристиках, JTBD фокусируется на глубинном "задании", которое потребитель хочет "выполнить", приобретая продукт или услугу. Это "задание" выходит за рамки функциональных атрибутов продукта и охватывает эмоциональные и социальные потребности.
Представьте, что человек покупает дрель. Традиционный подход рассматривает его как "покупателя дрели", изучает его возраст, доход, частоту использования. JTBD спрашивает: "Зачем ему дрель?". Ответ – не "сделать дыру", а, например, повесить картину, чтобы произвести впечатление на гостей, чувствовать себя хозяином своего дома или реализовать творческий проект.
Понимание этих глубинных мотивов позволяет создавать продукты и маркетинговые кампании, которые резонируют с потребителем на более глубоком уровне. Вместо того, чтобы продвигать "мощную дрель с 10 скоростями", можно предложить "инструмент для создания уюта и самовыражения". Это смещает акцент с характеристик продукта на ценность, которую он приносит в жизнь потребителя.
JTBD помогает сосредоточиться на создании чувства уверенности, чистоты и порядка, а не просто перечислять технические характеристики пылесоса. JTBD помогает увидеть за потреблением не просто акт купли-продажи, а стремление к улучшению своей жизни.
Чтобы понять, как использовать JTBD на практике, проведите интервью с вашими клиентами. Спросите у них, зачем они купили ваш продукт, какие альтернативы рассматривали и что они получили в результате приобретения. Важно понять не просто функциональные потребности, но и эмоциональные, социальные аспекты, которые влияют на выбор.
JTBD помогает переосмыслить процесс разработки продукта. Вместо того чтобы сосредотачиваться на функциях, нужно думать о том, какие задачи должен решать продукт и как он помогает пользователю стать лучше. Теория «Jobs To Be Done» позволяет создавать продукты, которые действительно востребованы, потому что они решают реальные проблемы пользователей и помогают им достигать желаемого результата.
Методология управления качеством (Six Sigma)
АУДИО-СТАТЬИ КОНСТАНТИНА БОГДАНОВА
